Ruptura: ela significa perda de faturamento, saiba como evitá-la

A paralisação dos caminhoneiros que durou mais de uma semana deixou muitas cidades do país desabastecidas em maio de 2018. O índice de ruptura subiu para 50,3% nos supermercados brasileiros.

Segundo dados da Negri/Nielsen, durante o período o varejo perdeu R$ 513,2 milhões em vendas por falta de produtos nas prateleiras.

Claro que esta situação terrível, felizmente, foi pontual. Ela serve, por outro lado, para lembrar ao mercado algo que muitas vezes é esquecido:

“Ruptura significa perda de faturamento”.

Como você lida com essa situação no seu negócio? Sabe como evitar a ruptura? Saiba como a seguir.

O que é ruptura mesmo?

A falta de um produto na gôndola é chamada de ruptura. Sabe quando você vai ao mercado e – ao procurar um item que deseja – encontra um espaço vazio na prateleira?

Nesta hora, dependendo do tipo de produto e da sua necessidade, muito provavelmente você reage como a maioria dos consumidores e toma uma destas três decisões:

• Não compra nada, porque deseja exatamente aquele produto;
• Vai procurá-lo em outro estabelecimento;
• Compra um produto similar, muitas vezes de outra marca.

Quando isso acontece, para o consumidor é um transtorno, principalmente se ele for fiel a uma marca ou buscar um produto específico.

Para a marca, é perda de faturamento certo e, para o varejista, há sempre o risco de ganhar a fama de descuidado e de ter poucas opções, mesmo que o cliente acabe levando um similar.

Resumindo: ninguém ganha com a ruptura.

Quais as causas da ruptura?

A ruptura pode ser causada por uma falha em qualquer parte da cadeia de distribuição, como no caso da greve dos caminhoneiros, por exemplo. Havia muito pouco a ser feito por parte dos distribuidores e varejistas.

Mas, em condições normais de abastecimento, não é exagero dizer que a ruptura é causada apenas por um fator: descuido. Isso mesmo! Algum elo na cadeia de compra e reposição falhou para que houvesse falta do produto no ponto de venda.

De um modo geral, a ruptura ocorre em dois casos:

Falta de produto no estoque

Neste caso o problema está na hora da compra. A maneira como os pedidos de produto são feitos está errada. Se o produto acaba é porque há uma demanda e a quantidade estimada e comprada pela loja não está levando isso em conta.

Estoque cheio e prateleira vazia

É uma situação mais comum do que parece. O produto acaba na gôndola, mas não é reposto a tempo e, assim, o cliente não o encontra. Isso pode acontecer por muitas razões: falta de monitoramento, problemas de comunicação entre o pessoal no campo e até metas divergentes dos setores. Pode ser um problema mais complexo de ser resolvido então é melhor evitá-lo.

Quer evitar a falta de produtos no PDV?

Antes de qualquer coisa é preciso identificar a origem do problema. Como citado acima, no caso de falta de produto, normalmente, o responsável pela compra pode ser a chave para a solução.

Já se a questão é a falta de reposição, uma investigação mais minuciosa precisa ser feita porque as causas podem variar.

Seguindo estes passos a ruptura pode se tornar uma ameaça distante do seu negócio:

1. Use uma ferramenta de monitoramento

Com um aplicativo no celular, como o Trade Marketing Force, por exemplo, o funcionário da loja ou promotor pode registrar muitas informações sobre a exposição do produto e informar imediatamente sobre rupturas. Também pode enviar e receber informações que podem ser úteis no processo de abastecimento.

2. Reveja o processo de compra

Saber como comprar passa, antes de tudo, pela análise da saída do mix de produtos no PDV. Se um produto está sempre faltando em um estabelecimento sinal de que sua saída ali é boa, então talvez deva ser comprado em maior quantidade para atender a demanda. O responsável por fazer os pedidos deve estar atento a isso.

3. Monitore o estoque periodicamente

Crie com a equipe o hábito de controlar os estoques para evitar que mercadoria que deve ser exposta fique armazenada. Este controle se torna ainda mais importante se estivermos falando de produtos com prazo de validade curto. Fique de olho no shelf life!

4. Atenção com as sazonalidades

Algumas épocas do ano impactam diretamente o consumo de alguns tipos de produto. No Carnaval, por exemplo, a venda de bebidas é maior do que em outras épocas do ano. Ainda assim é comum encontrar supermercados sem cerveja neste período.

Preste atenção no seu segmento e monitore estes momentos do ano para evitar a falta dos seus produtos no PDV.

5. Crie metas inteligentes

Caso vá colocar em prática uma campanha de incentivo ou mesmo simplesmente tenha metas de controle de estoque e reposição, preste muita atenção na hora de estabelecer os objetivos.

Muitas vezes colocar o foco em apenas um tipo de produto gera um entendimento errado e pode prejudicar o desempenho de outros do mesmo mix. É preciso deixar claro que, mesmo que a empresa queira muito vender um item, ou outro não pode faltar na prateleira.

Não perca mais vendas!

O índice de ruptura no varejo supermercadista em 2017 foi, em média, de 10,9%, segundo os dados da Neogrid/Nielsen. Este ano o número se manteve estável, mais uma vez, sem falar da greve em maio.

É um número alto e no fim do ano pode fazer uma diferença enorme no balanço da sua empresa. Não deixe que isso aconteça. Agora você já sabe o que deve fazer.

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Até a próxima semana!